第17章手中筹码多少 (第2/2页)

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    尤其是相貌，你能把模特级别的招来是你的本事，我给你立功。你们别用那种眼神看我，过后我在给你们解释促销员的工作内容。行了，别笑了，拿我当色狼呢？”

    我真被她们两个打败了。一说到要求促销员相貌的问题时，两个人就心领神会的一笑。唉！“喜珥明天开始，和我一同拜访长春所有啤酒经销商，然后从中选出我们要扶持的客户。尽快的让啤酒流入长春。”看我说完，于梦瑶和喜珥同时站了起来。坚定的说道：“明白！”

    ＊＊＊随后的几天里，喜珥与我一同拜访了长春市内所有啤酒经销商。和我预想中的一样，有的态度坚决的拒绝与华润的合作，有的犹豫中。逐一拜访后，重新整理一遍这些人的资料。

    把态度坚决的和犹豫的区分开。我不是那种惯儿子的人，不是朋友就是敌人。你态度坚决，我意志也不薄弱。终究会把你打的叫爹，对于那些犹豫和观望中的人，下一步做重点突破。这个世界上，只有利益才是永恒的。

    整理好这些资料以后，我从中拿出一份，对喜珥说：“我想知道这个人的详细情况，你给我介绍一下，如果可以，我打算重点扶持他，让他成为攻击别人的刀，锋利的刀。”喜珥接过资料看了看后，很是诧异的看着我。

    我疲倦的说道：“你客观的介绍一下就可以，别的不用问。”喜珥的职业素质一直是我认同的，什么事情该问，什么事情不该问，掌握的很好。

    尽管很诧异，但是什么都没有说，整理一下思路，然后说道：“王广东。男，42岁。从事酒水经营8年。下设二级经销商9家。网点覆盖南关、绿园、二道三区。自己有运酒货车两辆，每辆一次可拉啤酒1800箱。市内送货微型车10辆。

    送酒工人20人。经营的品种有我公司的华丹啤酒，银瀑啤酒，少有金士百，以及白酒饮料等。近年来长春迅速崛起了一些经营啤酒的商家，对王广东的冲击很大。

    他的整体实力大不如前，而且下面的二级经销商也不稳定。目前总体销量很低，从厂家运酒的车已经闲置起来。

    而王光东一直也没有大的动作，任其逆境发展。王广东这个人在同行中的口碑不错，为人诚实可靠，单以交朋友角度去讲，是很值得交的一个人。”我站起来。

    在屋子里来回的走动着，听着喜珥的介绍。喜珥说到这里就停顿下来，我想了想后问道：“他的终端网点维护的怎么样？”

    “他的直接销售的终端网点维护的很坚固。这也是让人奇怪的事情，在倍受冲击而且销量日下的情况下，他没有别的动作。

    只是甘愿自己赔钱的去维护这些终端网点。我也曾分析过，我认为他目前应该做的就是怎样拓展，怎样去创造自己的主打品牌。

    可是他的举动，让我始终猜不透。”点燃一根烟，站在窗口，我淡淡的说道：“他这是在等机会，而只有我才能给他机会。”喜珥疑惑的问道：“我不是很明白！这中间有什么暗藏的东西吗？”

    深深的吸了一口烟，让肺部充满窒息的感觉后在轻吐出来，那种感觉很奇妙。转过身，椅在窗台上，懒懒一笑：“喜珥，你对王广东的介绍很客观。也可以说很详细。能做到这点你已经很尽职了，但是…”

    我加重了语气说道：“我们这个行业做事，绝对不能只看表面的现象，需要深入的去分析，分析与之相关的一切事物，这样在汇总，在分析，你得到的答案就会是另外一个样子。”

    喜珥听我这么一说，脸有些红，更多的是新奇与渴望，是那种求知的渴望。“江经理，我认同你刚才的说法，但是我无法清晰的去懂，既然说到这个话题上了，你就给我上一课吧。”

    我笑了笑说道：“就拿王广东来讲，通过你刚才的介绍，我分析一下，你感觉对不对。首先他在自己的市场被冲击的情况下而无力还手，这是什么原因？那就是他得不到厂家的支持和维护。目前长春市场占主导位置的两个啤酒品牌一个是咱们的华丹一个是银瀑。咱们公司由于特殊的原因没有在长春大力发展，也没有去扶持哪个客户。

    而银瀑那边只扶持了三大客户，以达到垄断长春的效果。所以王广东单枪匹马的作战，被冲击是一个必然。

    而在被冲击的时候，他没有别的动作，只是一味的，宁可自己赔钱也要维护好终端用户，这说明他还是聪明的。因为什么是根本？那就是销售终端才是根本。每个啤酒经销商，他们手中的筹码多少，就看他掌握的零售终端是多少。

    长春是省会城市，所有厂家都不可能轻易的放过，所以王广东大力度的维护终端，那就是在等机会，等厂家重视的机会。”喜珥听我说完，一幅恍然大悟的表情。